지그 지글러의 세일즈 클로징 : Secrets Of Closing The Sale - Zig Zigler

지그 지글러의 세일즈 클로징
이 책이 내게 준 영향에 대하여

출처 : 네이버 책

 

퇴사 후, 결혼, 그리고 사업의 시작을 함께한 2019년.

그런 올해의 반이 지나가버렸다.

 

6월 혹은 7월은

나는 말 그대로 지난 시간들을 그냥 버린 것은 아닐까.

그동안 나는 무엇을 했을까 돌아보게 되는 시점이다.

이 책은 그 시간들을 돌이켰을 때 가장 먼저 떠오르는 책이며

올해의 상반기를 함께하며 내게 많은 변화를 준 책이자

개인적으로 가장 많은 도움을 받은 책이다.

 

창업이라고 부르기 민망할 수준의 작은 회사를 세우고,

어떤 부분이 부족한가요? 라고 남에게 물어보기도 전에

부족한 내 눈으로도 너무나도 많이 보이는 개선점들을

하나하나 채워가며 시간을 보낼 수 있었던 것은

분명 이 책의 공이 가장 컸다.

 

세일즈 클로징을 접하기 전의 나는 꽤 들떠 있었다.

단순하게는 내 회사라는 이름을 얻은 것부터,

앞으로의 방향에 내가 하고 싶었던 것들을 잔뜩 넣고,

그를 위한 계획을 하나씩 세워가는 것에 신나 있었다.

그 첫 단추인 스마트스토어에서의 유통, 판매에는

특히 많은 정성을 쏟으며 하나둘 들어오는 주문에 춤을 췄다.

내게 남는 이윤은 100원, 200원이었음에도 불구하고

폭리를 취하는 것이 아니냐고 반문하시던 첫 컴플레인,

그리고 첫 반품과 함께 비로소 정신을 차리고

우연히 세일즈 클로징을 읽게 되면서

책 속 세일즈 클로징의 원칙들과 내 가게는

너무나도 멀리 떨어져있다는 것을 깨달았다.

 

이 상품은 정말로 고객에게 도움이 되는가?

누구라도 이 상품을 사지 않는 것이 손해라고 믿는가?

상품을 직접 구매하여 사용한다면 만족하겠는가?

책의 초반부에서 지그 지글러는 이러한 질문들을 던졌고

놀라울 것도 없이 내 대답은 대부분 NO였다.

물건을 파는 것이 누군가에게 도움을 줄 수 있는 행위임을,

반대로 그 물건을 사지 않는 것이 손해가 될 수도 있음을

전혀 생각하고 있지 않았기 때문이다.

그래서 판매중이던 상품을 하나하나 검토하여 수정하고

매일 그 과정을 반복하며 새로운 상품을 찾았다.

그랬더니 내게서 구매하여 만족하는 분들이 점점 늘어났고

따뜻한 소통으로 매일 더 큰 기쁨을 얻어가고 있다.

 

어쩌면 아주 오랫동안

나 역시 가격에 민감하고 품질에 신경을 쓰는 한 명의 소비자로서

내 불편을 해소해 줄 무언가를 늘 구매하고 있었는데도

나는 누군가의 불편을 해소해 줄 물건을 팔아야함을 알지 못했다.

판매라는 행위와 진정성을 연결시키지 못했던 것이다.

 

그도 그럴 것이 내게 세일즈, 영업이라는 단어와

가장 가깝게 느껴지는 단어는

사기,거짓말이었다.

죄송스럽게도 무언가를 판매하는 사람들을 보며

조금이라도 더 남을 속여서 자신의 이익을 챙기려고 할 것이라는

큰 오해를 하고 있었다.

그러나 아니었다.

물론 그러한 부류들이 없는 것은 아니겠으나,

수많은 판매자들이 정직의 원칙 아래

자신이 제공할 수 있는 가치를 판매해왔고

사람들은 그 가치에 합당한 구매를 하고 있었던 것이며

세일즈란 그 구매에 필요한 정보를 제공하는 과정이기에

자본주의 아래에서 서로에게 필요한 것을 교환하고 있는 것이다.

 

나는 이제서야 판매자의 길에 들어선 초보 판매자이고,

세일즈 클로징의 원칙을 따라

스스로에게 질문을 던지고 답변하는 수많은 과정을 거치면서

판매자의 이윤과 소비자의 이윤이 반비례하는 것이 아님을 배워가는 단계이다.

내가 이윤을 남기고, 남기지 않는 것이 중요한 것이 아니라

정말 소비자가 이로 인해 이득을 볼 수 있는지

어떠한 이득을 볼 수 있는지에 대해 앞으로도 많은 고민이 필요할 것이라 생각한다.

 

그 과정의 첫 계단과도 같은 지금,

저 앞에서 걷고 있는 분 앞에서는 부끄러울 수준이지만

나와 같은 길을 걸어갈 누군가에게는 작은 도움이

이 길을 걷고 있는 누군가에게는 작은 위로가 되길 바라며

짧은 글을 가끔 남기려 한다.

 

아래 세일즈 클로징을 읽고 난 후, 며칠간

혼자 적었던 문답의 일부를 함께 기록한다.

 

[D.1]

Q. 괜찮은 상품인가?

A.괜찮은 것도 있고 아닌 것도 있다. 아닌 상품에 주력하지 말자. 좋은 상품이라면 적극 판매 및 홍보를 하자. 좋은 상품을 걸러내기 위해 먼저 상품을 많이 찾아보자.

 

Q.좋은 가격인가?

A.대부분 너무 비싸다. 내가 봐도. 다른 곳에 비해 혜택도 많지 않다. 그렇다면 사은품 증정을 해야하지 않을까. 다른 혜택을 주거나.

 

Q.혜택으로 무엇이 좋을까?

A.~이상 구매시 무료배송이라는 타이틀을 버리고, 무조건 무료배송으로 바꿔야겠다. 1만원이하 상품은 만들지 말자. 배송비를 포함하면 절대 고객들에게 이익이 되는 상품이 아니기 때문이다.

위탁: 배송비가 절약되는만큼 더 저렴한 가격에 좋은 상품을 판매할 수 있다. 상품 가짓수 늘리기에 집중.

사입: 대량구입하여 판매해야 함. 가장 확실하게 좋은 상품을 찾아야 한다.

그리고 재고관리를 확실하게 잘 하자.

 

Q.내가 판매하는 제품은 좋은 상품인가? 고객에게 이익이 되는가? 

A.솔직히 아직 잘 모르겠다. 혼자 사서 쓰기에 단가가 높은 제품들이 많다. 단가는 역시 지나치게 높게 설정했다고 생각한다. 특히 배송비가 구축되지 않고, 지속적 유입이 되지 않은 지금은 더욱더 그러하다.

지금 당장은 손해를 보고 판매를 하고, 배송시스템과 사입물품이 충분히 준비가 되었을 때 비로소 마진을 남길 수 있는 상품 시스템을 구축하는 것으로 방향을 수정했다. 그래서 사실 지금 마진이 남는 상품은 없으며, 유명한 거래처 상품의 판매에 기대를 걸고 있으나.. 노출도 판매도 잘 되지 않는 상황. 소비자들은 클릭해서 상세정보를 보지 않아도 모든 걸 아는게 아닐까? 싶을 정도다. 그렇다면 더욱 더 마진을 낮춰야하고, 정말 이것이 고객에게 이익이 되는지 고민해야겠지. 좀 더 정확한 정보를 보고 구매할 수 있도록 선택옵션항목(사이즈 혹은 구매개수의 차이, 구성차이)을 수정하고 만들어야 한다.

 

Q.어떤 브랜드를 만들고싶은가?

A.내가 만들고 싶은 브랜드는 어떤 것일까. 처음 구상했던대로 만들기에는 아직 내 능력이 부족하며, 내 눈에 아름답고 예쁜 제품들만을 찾아 팔기에는 거래처를 트는 것도 쉽지 않고 판매를 생각하기도 어렵다. 그렇다면 내가 제품을 제조하는 것이 답일까? 장기적으로는 Yes 단기적으로는 No. 지금 당장 제조는 지나친 욕심이나, 여러 상품들을 많이 들여온 후 그 중 내 마음에 드는 것은 추후에 따로 묶어야겠다.

 

[판매량이 조금 늘어난 어느 날]

Q도매처 사장님은 이 물품들을 어디에서 가져오는걸까? 공장과 직거래하는것인가?

A.나는 우선 구매력을 더 확보하는 것이 먼저이므로, 지금 단계에선 할 고민이 아니다. 먼저 열심히 팔아보자.

상품 각각에 대한 구체적 고민 단계- ㄱ상품은 가격 4290, 배송비 2500원에 파는 판매자가 있는데 눈에 띈다. 나 역시 5개씩 파는 것으로 상품 구성 계획중. 유명한 이름의 상품이니, 단가와 구매비용을 생각하면 마진은 남지 않겠지만 유입에는 도움이 되지싶다.

 

[2019년의 어느 날]

시도해봐야 하는 것도, 시도해볼 수 있는 것도 너무 많다.